Em um mundo cada vez mais digitalizado, onde as interações virtuais se tornaram a norma em muitas áreas, uma pesquisa global recente revela que o contato presencial continua sendo um elemento vital no mundo dos negócios. Apesar da expectativa de uma mudança radical durante a pandemia, período no qual o trabalho remoto se tornou predominante, os resultados destacam a importância contínua das interações face a face.

De acordo com a pesquisa realizada pela Tack TMI, divisão de treinamento e desenvolvimento da Gi Group Holding, multinacional italiana que trabalha com soluções para o capital humano, mesmo com a disponibilidade de ferramentas de comunicação online avançadas, como Teams e Zoom, 54% dos compradores ainda preferem reuniões presenciais para a apresentação e discussão das soluções propostas por seus potenciais fornecedores, enquanto 33% têm preferência pelo formato virtual.

“Somos uma sociedade com uma mescla grande de gerações, com seus referenciais de construção de relações de confiança. Apesar da pandemia ter acelerado o uso de ferramentas digitais e termos nos habituado a diferentes ferramentas que tornam a comunicação muito mais fácil, as interações presenciais ainda são um importante aspecto na construção das relações de confiança”, analisa Renato Soares, diretor de negócios Latam da Tack TMI. É interessante notar que os canais digitais exercem um papel importante na busca inicial de informações sobre produtos e serviços de potenciais fornecedores.

Foram ouvidos pela Tack TMI 1.600 profissionais, de cargos de gerência média, gerência sênior e propriedade de negócio, de 16 países. A necessidade de conhecer a dinâmica do negócio na construção das relações de confiança entre compradores e fornecedores apareceu na quantidade de profissionais (42%) que disseram preferir adquirir produtos e serviços de fornecedores com quem já tiveram interações.

“Em um cenário de vendas em evolução, a importância das vendas presenciais não deve ser negligenciada. Mais da metade dos compradores prefere reuniões presenciais em relação às interações virtuais. Isso destaca o valor das conexões pessoais e a necessidade de equilibrar estratégias digitais com abordagens tradicionais”, avalia Soares.

A pesquisa também destaca que a maioria dos respondentes recorrem aos websites como principal fonte de informações sobre produtos e serviços. Cerca de 42% dos compradores consideram os websites como o canal preferido para obter informações.

Surpreendentemente, a pesquisa mostrou que as plataformas de mídia social como o LinkedIn são classificadas muito baixas como forma de engajamento em vendas. Embora essas plataformas tenham um papel importante no ciclo de vendas, certamente não é tão significativo quanto outros canais de comunicação. A mídia social tem seu lugar e está bem posicionada para ajudar a nutrir um relacionamento, buscar e manter a reputação da marca.

“Seja virtual ou presencial, os profissionais de vendas precisam se concentrar em melhorar continuamente e atualizar suas habilidades de vendas para construir relacionamentos duradouros que estejam alinhados com as necessidades de seus clientes. Os clientes querem uma abordagem pessoal e os profissionais de vendas precisarão trabalhar duro para adotar flexivelmente uma variedade de estratégias de comunicação para cada cliente e cada estágio do processo de compra. Nossa pesquisa mostra que as plataformas digitais e mídias sociais são os instrumentos de pior utilização por parte dos vendedores, de acordo com a avaliação dos profissionais de compras. Isso mostra que ainda precisamos evoluir bastante na forma como estabelecemos comunicação através desses canais para que possam gerar a segurança que os compradores desejam ao adquirir produtos e serviços”, afirma o diretor da Tack TMI. 

Adaptação estratégica na era digital

De acordo com a pesquisa, ao se comunicar com profissionais de vendas, os compradores ainda tendem a favorecer o método tradicional com e-mail (71%), pessoalmente e ligações telefônicas como as três principais preferências. Isso vai contra a sabedoria convencional de que a prospecção ativa está morta. A pesquisa sugere que, na verdade, os compradores ainda estão abertos ao contato telefônico de novos fornecedores em potencial, especialmente com o apoio de uma indicação (38%).

Outro apontamento é sobre as chamadas telefônicas, que são valorizadas por 56% dos compradores, seguidas de reuniões presenciais e e-mails, destacando a diversidade de canais que os profissionais de vendas devem explorar para garantir uma comunicação eficaz.

A pesquisa faz um alerta aos profissionais de vendas, sobre a necessidade de encontrar um equilíbrio entre a personalização e a relevância em suas interações, aproveitando as oportunidades oferecidas pela mídia digital enquanto ainda mantêm a autenticidade e a confiança essenciais para o sucesso.

“Para aprimorar a eficácia das equipes de vendas, devemos abordar lacunas nas habilidades de vendas fundamentais. 27% dos respondentes disseram que uma experiência de compra positiva passa por uma boa escuta de suas necessidades e mais 19% indicaram que o fornecimento de informações relevantes é importante para essa boa experiência. Saber escutar, saber investigar as necessidades e saber entender o mercado, a dinâmica de negócios e desafios de seus clientes é fundamental para que se crie uma boa experiência”, diz Renato Soares.